『영업 이것 모르고 하면 생고생』는 2026-10-22 출간 예정입니다. 출간되면 서점 판매 링크와 함께 이메일로 한 번 알려드립니다.
매장 직원, 프리랜서, 1인 창업자, 회의실에서 기획안을 ‘팔아야’ 하는 직장인까지, 누군가의 마음을 얻어 결정을 이끌어야 하는 모든 사람을 위한 책입니다.
모든 기법에는 빛과 그림자가 있는 법입니다. 같은 앵커링도 누군가의 손에서는 합리적인 판단을 돕는 기준점이 되고, 다른 손에서는 바가지의 도구가 됩니다. 그래서 이 책은 기법을 소개하는 만큼 그 기법을 어디까지 써야 하는지도 함께 이야기하며, 좋은 영업은 고객을 이기는 기술이 아니라 고객이 스스로 좋은 결정을 내리도록 돕는 기술을 알리기 위한 책 입니다.
출처: 국립중앙도서관 출판예정도서 등록 정보(출판사 제출)
차례
프롤로그 같은 말을 했는데, 왜 나만 거절당할까 1
이 책을 읽는 법 9
제1장 파는 사람의 자세 10
1. 상위 4%가 전체 수당의 60%를 가져가는 이유 11
2. 20%의 20% 법칙 — 최상위권은 한 번 더 나뉜다 13
3. 타율이 낮다면, 타석에 더 많이 서라 15
4. 깔때기 이론 — 수많은 가망고객 속의 단 한 명 17
5. 긍정과 부정의 힘 — 플라시보와 노시보 19
6. 첫인상의 과학 — 메라비언의 법칙과 이미지 평가 21
7. 옷차림도 상담의 일부분이다 23
8. 칭찬·공감·경청 — 대화의 기본이자 전부 25
9. 고객이 영업사원에게 갖는 부정적 이미지, 정면으로 마주하기 27
10. 성공을 가르는 것은 작은 차이들이다 30
11. 공언 효과 — 말하고 나면 지키게 된다 32
12. 그릿(GRIT) — 재능보다 강한 것은 버티는 힘이다 34
제2장 상담의 온도 36
1. 몸이 따뜻하면 마음도 따뜻해진다 37
2. 마음을 따뜻하게 만드는 구체적 환경 설계 39
3. 동조 효과를 이용하라 — 사람들은 대세를 따른다 41
4. 성별보다 ‘결정 스타일’을 읽어라 44
5. 고객과의 거리는 얼마나, 어디에 앉을까 46
6. 환한 미소가 고객을 변화시킨다 48
7. 목소리의 톤과 속도가 만드는 분위기 50
8. 침묵을 두려워하지 마라 52
9. 작은 호의가 큰 신뢰를 만든다 — 상호성의 법칙 54
제3장 고객의 속마음 56
1. 고객 유형별 대응 전략 57
2. 판매는 거절당할 때부터 시작된다 60
3. 거절의 이유는 다양하다 — 말과 속마음의 차이 62
4. 고객 거절은 단계를 밟아 강해진다 63
5. 상담을 방해하는 고객의 심리적 습관과 그 대응 64
6. 저항 심리의 뿌리에는 여섯 가지 기본 욕구가 있다 65
7. 근거 있는 부탁은 순순히 받아들여진다 67
8. 구매의 결정은 이성이 아니라 감성이 내린다 69
9. 거절당했을 때, 영업사원의 감정을 지키는 법 71
10. 고객은 의외로 필요 없는 물건을 산다 73
11. 구입을 지연하는 고객, 설득 가능한 것과 불가능한 것을 구분하라 75
12. 신뢰방정식 — 믿음을 구성하는 네 가지 요소 76
13. 확증편향 — 고객은 믿고 싶은 것만 본다 78
제4장 어떻게 팔 것인가 80
1. 고객이 영업사원을 기억하는 시간은 길지 않다 81
2. 말로만 설명하지 말고, 보여주고 느끼게 하라 83
3. 밴드왜건 효과 — 남들이 선택한 것을 신뢰한다 85
4. 생각하기 싫어하는 인간의 본성 — 선택지는 줄여라 87
5. 유사성 효과 — 닮은 사람에게 마음을 연다 89
6. 좋았던 과거의 기억을 다시 불러오게 하라 91
7. 손실의 기억으로 지금의 결정을 재촉하라 93
8. 공감의 기술 — 페이싱, 미러링, 백트래킹 95
9. 반대 의견에 맞서지 말고, 신념에 보조를 맞춰라 97
10. 행동을 유도하는 단어로 대화를 이끌어라 98
11. 팀으로 파는 기술과 권위자 효과 99
12. 팀 안에 방관자를 만들지 마라 100
13. 당신의 묘사가 고객의 정보 처리 방식을 바꾼다 102
14. 평범을 비범으로 바꾸는 스토리텔링의 힘 104
15. 소개 영업(MGM)과 250명의 법칙 106
16. 작은 공부터 던져라 — 진입 장벽을 낮추는 첫 제안 108
17. 메시지 한 줄이 만드는 차이 110
18. 결정을 지연하는 고객에게는 희소성과 긴급성을 보여줘라 111
19. 인지부조화와 일관성의 법칙 113
20. 최신 효과 — 마지막에 들은 말이 가장 오래 남는다 115
21. 문간에 발 들여놓기 효과 116
22. 큰 것부터 부르고 양보하라 — 정반대 접근의 힘 118
23. 계약을 매끄럽게 마무리하는 클로징 기법 120
24. TM(전화 상담)을 효과적으로 운영하는 법 122
25. 거절을 다루는 세 가지 화법 123
26. 말로 그림을 그려라 125
27. 결정권자를 파악하라 — 부부 상담의 기술 126
28. 고객이 떠날 때, 마지막 기회는 남아 있다 127
제5장 마음을 움직이는 언어 128
들어가며 — ‘최면 화법’이라는 이름에 대하여 129
1. 최면 유도 질문 — 신뢰를 먼저 쌓은 뒤에 물어라 131
2. 즉석 리플레이 — 들은 것을 그대로 되짚어 확인시켜라 132
3. 이미지를 보고, 듣고, 느끼게 만들어라 133
4. 경쟁 정보를 잊게 만드는 건망증 기법 134
5. 기억과 회상 능력을 끌어올리는 문장 135
6. 자기 최면의 네 가지 요소와 그 활용 136
7. 미래 모습 기법 — 이미 그 미래에 서 있는 것처럼 137
8. 언어적 다양성으로 동질감을 높여라 138
9. ‘그리고’와 ‘그러나’ — 접속사 하나가 만드는 차이 139
10. Yes 세트 질문으로 동의의 흐름을 만들어라 140
11. Must 문장으로 자연스러운 행동을 이끌어라 141
12. 최면 후 암시 심기 142
13. 주의 집중 문장으로 몰입도를 높여라 143
14. 역설의 기술 — 오히려 팔지 않겠다고 말하라 144
15. 빼놓은 단어로 상상력을 자극하라 146
16. 동결 단어로 구매 동기를 얼려두라 147
17. 굳어진 ‘결정’을 다시 유연한 ‘과정’으로 되돌려라 148
18. 절대 단어의 힘 — 사용하기와 무력화하기 149
19. 숨겨진 명령어로 부드럽게 메시지를 전하라 150
20. 앵커링 효과 — 처음 들은 숫자에 마음이 묶인다 151
제6장 가격의 심리학 153
1. 가격 공개의 원칙 154
2. 가격을 여는 시점은 상품마다 다르다 156
3. “그래도 비싸요”라는 말을 만났을 때 157
4. 가격 저항을 넘어서는 열두 가지 화법 159
5. 미끼 옵션으로 원하는 선택을 유도하라 162
6. 협상에서는 먼저 숫자를 말한 쪽이 유리할 때가 많다 164
7. 일단 갖게 하라 — 무료 체험이 만드는 소유 효과 166
8. 소유 대신 이용을 팔아라 — 렌탈과 구독의 심리학 168
제7장 디지털 시대의 영업 170
1. 영업의 무게중심이 이동했다 171
2. 콜드콜은 죽지 않았다, 다만 달라졌다 173
3. 소셜 셀링과 퍼스널 브랜드 175
4. 인바운드 시대, 콘텐츠로 먼저 신뢰를 쌓아라 177
5. 챌린저 세일 — 가르치고, 맞춤화하고, 주도하라 178
6. CRM과 파이프라인 관리의 기본 180
7. 데이터로 우선순위를 정하라 — 리드 스코어링 181
8. 화상 상담과 하이브리드 영업의 기술 182
9. 생성형 AI를 영업에 활용하는 법과 그 한계 183
10. 계약 이후가 진짜 시작이다 — 고객성공과 평생가치 185
11. 옴니채널 시대의 구매 여정을 설계하라 187
12. Z세대와 알파세대, 다르게 접근하라 188
13. 8초의 신화 — 그래도 첫 문장은 여전히 생명줄이다 190
14. 후기 이코노미 — 별 다섯 개보다 신뢰가는 별 네 개 192
15. 텍스트로도 라포는 만들어진다 — 카톡·DM 시대의 미러링 194
16. 방문판매에서 라이브커머스까지 — 한국 영업이 걸어온 길 196
17. 변하지 않는 것 — 결국 신뢰의 문제 198
제8장 오래 잘 파는 사람의 액션플랜 199
1. 나에게 가장 필요한 훈련 영역부터 찾아라 200
출처: 국립중앙도서관 ISBN 서지정보(출판사 제출)
부가기호 05320: 독자 대상 교양 · 발행 형태 전자출판물 · 내용 분류 사회과학.
출처: 국립중앙도서관 ISBN 서지정보 · 부가기호 뜻은 국립중앙도서관 ISBN 안내 기준
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